Интервью основателя группы компаний «Медскан» Евгения Туголукова журналу «Эксперт»

Евгений Туголуков — пример нетипичного бизнесмена в медицинской отрасли, где большинство создателей и управляющих бизнесом — это либо врачи, либо менеджеры с профильным образованием. Он пришел в медицину из машиностроительной отрасли. В 2005 году на базе предприятия «Красный котельщик» г-н Туголуков создал крупный энергомашиностроительный холдинг «ЭМАльянс» (портфель заказов — 43 млрд рублей). В феврале 2012 года 100% акций «ЭМАльянса» приобрела компания «Силовые машины». Параллельно с 2007 по 2011 год Евгений Туголуков был депутатом Государственной думы, где возглавлял комитет по природным ресурсам и природопользованию, был соавтором нескольких ключевых законопроектов в сфере экологии. В 2012 году основал компанию Strongbow Investments Group с фокусом на проекты в сфере медицины, сельского хозяйства и высокотехнологичные стартапы.

В этот же год появляется агрохолдинг «Дон-Агро» (основная специализация — выращивание зерновых культур и производство молока). В 2019‒2020 годах головная структура холдинга Don Agro International Ltd. стала первой и пока единственной российской компанией, успешно проведшей IPO на Сингапурской бирже (Singapore Exchange). А с 2013 года начала свое развитие собственно медицинская группа «Медскан», флагманским активом которой в 2018 году стал Hadassah Medical Moscow — официальный филиал университетского госпиталя Hadassah в Иерусалиме, первый в России иностранный госпиталь.

Евгений Туголуков хочет привнести в российский медицинский бизнес масштаб крупных промышленных отраслей, создать большую компанию с сетью клиник по всей стране, применив для этого в управленческом плане все, что было наработано за эти годы в экономике, в частном и окологосударственном бизнесе в других отраслях. В состав ГК «Медскан» уже входят 37 медицинских центров в 18 городах 10 регионов России. Помимо центров под одноименным брендом «Медскан» и клиники «Хадасса» в группу входят сеть поликлиник «Медквадрат», сеть клиник «Медассист» (Курск), Клинический госпиталь на Яузе (Москва); клиники «Философия красоты и здоровья» (Пермь); Межрегиональный медицинский центр диагностики и лечения онкологических заболеваний (Воронеж) и другие. Инвестиции в развитие ГК «Медскан» с момента старта проекта составили около 80 млн долларов. В течение 2018‒2020 годов среднегодовой темп роста выручки ГК «Медскан» составлял около 75%. Суммарный годовой оборот компаний под управлением ГК «Медскан» составил около 4,1 млрд рублей. Долгосрочная стратегия группы предусматривает планы пятикратного роста выручки в ближайшие пять лет — до 20 млрд рублей к 2025 году (лидер рынка частной медицины ГК «Медси» в 2020 году имела выручку 25 млрд рублей) и рост суммарной стоимости активов ГК «Медскан» до 500 млн долларов.

О том, как компания «Медскан» планирует достигать своих целей, о партнерстве с региональным бизнесом и о трансфере знаний и компетенций между клиниками Евгений Туголуков рассказал в интервью «Эксперту».

— На Восточном экономическом форуме ваша компания совместно с Газпромбанком заявила о запуске беспрецедентного для российского медицинского рынка проекта по строительству не менее 70 медицинских центров в различных регионах страны. Бюджет проекта составляет рекордные 70 миллиардов рублей. Зачем вам такой проект?

— Это абсолютно закономерное решение для нас. Но мы прошли длинный путь осознания своих целей и задач. Компания «Медскан» появилась семь лет назад: мы начали строить современные диагностические центры с большим объемом инвестиций и полным комплексом оборудования, со всеми доступными сервисами в диагностике — радиологией, МРТ, КТ, УЗИ, с привлечением очень хороших радиологов, с дорогими программами описания исследований и так далее. Так как это был наш первый опыт в медицине, мы не знали, как мы можем экономить, поэтому сделали всё на уровне референс-центров для самых передовых вендоров — в нашем случае это был Siemens на тот момент. Один из центров, на улице Обручева, мы сделали не только диагностическим, но и центром лучевой терапии. Это был такой заход на рынок, для того чтобы посмотреть, что можно сделать. Мы быстро поняли, что пациенту нужна комплексная услуга на нашем раздробленном медицинском рынке, где огромное количество участников, и нужна стандартизация этой услуги. Мы решили сосредоточиться на создании многопрофильных клиник, делать их базовыми для развития каких-то специализаций — а не начинать со специализации.

— То есть создание высокотехнологичной онкологической клиники — это был неправильный заход?

— С ней все удалось. Мы ее создали для понимания и накопления опыта по трансферу технологий. Лучевая терапия — очень технологичная вещь, и тогда у нас был первый опыт передачи знаний. Мы договорились о трансфере технологий с Медицинским центром Университета Питтсбурга (UPMC) — одной из крупнейших в мире некоммерческих медицинских компаний. Заключили с ней сервисный контракт на три года. Они рассчитали нам и проект, и логистику центра, обучали персонал. Мы хотели получить зарубежный стандарт, чтобы потом его поддерживать, чтобы он не обрастал ненужными инициативами. В дальнейшем мы продолжали аудит этих стандартов у сингапурских врачей, что было дешевле, но тоже очень качественно. Онкологическое направление, безусловно, важно и с точки зрения стратегии нашей компании, и с точки зрения задач, которые мы перед собой ставим.

Мы это дело продолжаем: в этом году инициировали строительство второго корпуса Межрегионального медицинского центра диагностики и лечения онкозаболеваний в Воронеже. На базе этого корпуса планируется развернуть отделения паллиативной помощи, радионуклидной терапии, патологии кожи и другие. Помимо этого в каждом новом центре, который будет открыт в регионах, будет делаться упор на выявление онкологических заболеваний на самых ранних стадиях. Но просто наличие центра лучевой терапии вырвано из контекста общего лечения пациента и отрасли в целом. Этот кейс нас также сподвигнул к тому, что нужно создавать многопрофильные клиники. Прежде всего в регионах.

Москва перенасыщена медицинскими услугами, в то время как в регионах больше потребностей и возможностей. Плюс без задействования регионов сложно построить крупный медицинский бизнес, о котором мы мечтаем. Если сравнить медицинский рынок с металлургией, угольной промышленностью, химической промышленностью, то в них размер компаний-лидеров в десятки раз превышает размеры любой компании из топ-5 медицинского сегмента. В основном медицинский бизнес сосредотачивается на ограниченном числе активов и развивает их компетенции. Мы выбрали для себя другую стратегию. Мы абсолютно уверены, что на российском рынке можно создать масштабную медицинскую компанию, обеспечить при этом качественные медицинские услуги и сервис во всех регионах. И в этом будет наш вклад в отрасль и наша ценность. Хотим применить в медицинской отрасли в управленческом плане все, что было наработано за эти годы в экономике, в частном бизнесе в других отраслях.

— Что конкретно стало происходить после того, как вы решили развивать региональную сеть многопрофильных клиник?

— Мы сделали ряд приобретений в Москве: к нашим центрам на Обручева, на Ленинградском шоссе, на Ильинском шоссе добавилась сеть «Медквадрат», госпиталь на Яузе. Параллельно мы стали смотреть, что происходит в регионах, какие там есть успешные клиники, начали общение с этими учреждениями и потенциальными партнерами. На сегодня присутствуем в нескольких регионах Черноземья и Урала — Воронежская, Курская области, Пермский край. Ну а соглашение с Газпромбанком позволит построить десятки клиник по единому типовому проекту. Строительство первого такого многопрофильного центра начнется в Хабаровском крае, сдать этот объект в эксплуатацию планируем к 2024 году.

Помимо этого мы находимся в стадии переговоров о приобретении контрольных пакетов нескольких региональных сетей клиник. Пока назвать имена будущих партнеров не могу.

— Какими критериями вы руководствуетесь при принятии решения о покупке той или иной клиники или сети?

— Это должны быть давно работающие клиники, сформированный бизнес, который хочет дальше органически расти. Они не должны быть большими стартапами — мы стараемся покупать уже прибыльные клиники. Для нас важно, чтобы те, кто развивал эти клиники, оставались нашими партнерами, были замотивированы на развитие, чтобы все их наработки по формированию коллективов, по связям, которые они установили на своих территориях с пациентами, с властями, в дальнейшем использовались. Это очень важно. Но при этом контрольный пакет — у нас. По одной простой причине: нам потом предстоит консолидировать бизнес и привлекать финансовые ресурсы тем или иным образом. Понятно, что лучший вариант — это публичное размещение.

— Какова на сегодняшний день типовая модель клиник, которые вы собираетесь строить в рамках большого проекта с ГПБ?

— Это многопрофильные клиники, обеспечивающие первичную медицинскую помощь для детей и взрослых и услуги стационара. Общая площадь — порядка 5000 квадратных метров, центр будет включать в себя всю диагностику — рентген, лучевую, эндоскопическую, ультразвуковую в полном спектре; амбулаторно-поликлинический прием детей и взрослых и стационар — круглосуточный и дневной. Общее количество коек — до 40, в зависимости от потребности региона. В типовой модели у нас предусмотрены четыре операционных, одна из которых — ангиографическая, то есть позволяет проводить сердечно-сосудистые инвазивные диагностические и лечебные интраваскулярные вмешательства. Эта технология дает возможность снизить преждевременную смертность от сердечно-сосудистых заболеваний.

— Каков средний чек в регионах и какой поток пациентов вам необходим?

— Средний чек в разы меньше, чем в Москве, — по разным регионам в пределах двух тысяч рублей в зависимости от вида помощи. Нашу модель мы рассчитывали исходя из этого среднего показателя по России, но каждый регион мы рассматриваем отдельно. У нас, как у федеральной компании, нет задачи сделать этот чек выше. В своих расчетах мы исходим из того, что мощность центра должна быть примерно 350 посещений в смену, около 130 тысяч посещений в год, включая пациентов по ОМС. Мы понимаем, что ресурс прикрепления пациентов по ОМС всегда конечен. В среднем мощность центра рассчитана на 30 тысяч прикрепленного населения (как, например, сейчас в пермском активе ГК «Медскан» — в клинике «Философия красоты и здоровья»).

— Как быстро вы планируете окупить инвестиции в этот проект?

— Если рассматривать наш стандартный проект многофункционального медицинского центра с количеством персонала около 300 человек, то при общей посещаемости до 130 тысяч посещений в год и загрузке в 75 процентов на третий год после открытия, общих инвестициях в размере более миллиарда рублей, срок окупаемости проекта составляет около восьми лет. В этом расчете поступления от Фонда ОМС не учтены.

— На какие источники финансирования вы рассчитываете?

— Мы рассчитываем на сбалансированную историю. ОМС не ключевой источник, до 20 процентов от выручки. ДМС — процентов 30. Но доля ДМС должна расти. Мы уверены, что в ДМС будет ренессанс в будущем, без него вряд ли возможны большие прорывы на региональных рынках. Остальное — розничные платежи.

— Насколько вообще частный бизнес зависим от участия в системе ОМС? Позволяют ли региональные тарифы по ОМС развиваться частным компаниям? Какого уровня инвестиции можно окупить без ОМС?

— Частный бизнес в здравоохранении может не зависеть от системы ОМС, но, конечно, участие в ней, как правило, улучшает экономику проекта, позволяет быстрее выходить на проектную мощность. В целом региональные тарифы позволяют развиваться, основная сложность заключается в системе распределения квот, прогнозируемости и прозрачности процесса получения госзаказа и формирования тарифов. ОМС — хороший дополнительный бонус, но не ключевой фактор: у нас доля выручки от ОМС сейчас 10 процентов. Поэтому тот профиль, который мы выбрали, позволяет не зависеть от ОМС.

— Вы сказали, что в регионах будет ренессанс добровольного медицинского страхования. Что вы имели в виду?

— А по-другому никак. Людям сложно платить за услуги. Во всем мире выручка добирается за счет государства, за счет ДМС. Ключевые драйверы роста рынка у нас в сегментах ДМС и просто платных услуг. На рынке есть большие возможности по улучшению качества услуг, представляемых крупным корпорациям по полисам ДМС. Сегодня многие большие корпорации недовольны тем, что происходит с медицинскими услугами для их сотрудников, как обеспечен ими коллектив, топ-менеджмент. Везде есть запрос на новые решения.

Израильский опыт — в регионы

— Какое место в логике вашего развития занимает покупка и строительство израильской клиники «Хадасса» в Сколкове?

— Клиника «Хадасса» — крайне важная экономическая зона. Она является резидентом Московского международного медицинского кластера (МММК), деятельность которого регламентирована отдельным федеральным законом. Этот закон позволяет локально на территории кластера использовать все правила, стандарты и подходы зарубежных врачей без подтверждения их дипломов в российской юрисдикции. Такие зоны есть еще в немногих странах мира, в частности в Китае. Особый правовой режим дает возможность для трансфера технологий, внедрения зарубежных компетенций.

— Как устроено ваше партнерство с государством в этом проекте?

— Москва строит здание под чистовую отделку. Инвестор, то есть мы, должны закупить оборудование, привлечь иностранного оператора, обучить персонал — есть специальное задание по этому пункту, платить аренду, хоть и льготную, но все равно на больших объемах она достигает существенных сумм. Нести все соответствующие риски и получать прибыль, когда она появится. В принципе, это очень здоровые отношения, которые, оказывается, распространены и в Европе, например в Германии, в Австрии. Это всегда облегчает инвестору инвестиционную нагрузку. Помимо этого государство участвует в принятии решения по поводу того, где и какая клиника, с каким профилем должна находиться.

Я вообще считаю, что некорректно и контрпродуктивно противопоставлять государственную и частную медицину. Это сообщающиеся сосуды, ведь, например, развитие нашей сети позволит разгрузить бюджетные лечебные учреждения, которые смогут сосредоточиться на оказании качественной помощи тем, у кого нет средств на частную клинику.

В отношении партнерства в Сколкове проект «Хадасса» не подарок для нас от столичных властей. И мы, и государство несем одинаковую нагрузку по инвестициям. В позапрошлом году мы открыли первый, поликлинический корпус. На днях заработал второй корпус — стационар. Строится третий корпус — там будет паллиатив и гериатрия. Те израильские врачи, которые помогают строить эту клинику, знакомы с российской практикой, они считают, что мы можем сделать показательную клинику в направлении паллиативной медицины.

— Сегодня поликлиника на открытом рынке? Какие первые итоги ее работы?

— Оборот клиники вырос за прошлый год с низкой базы в 12 раз и достиг 800 миллионов рублей. У пациентов уже есть большой кредит доверия к тому, что мы делаем. С точки зрения рыночного позиционирования основная задача «Хадассы» — развернуть огромный поток пациентов, который выезжает из России на лечение за рубеж — в Европу, в Израиль, в Америку, в Азию. Если предложить аналогичный уровень медицинской услуги здесь, но в три-четыре раза дешевле, многие останутся.

— Ну, на разворот пациентов, выезжающих за рубеж, претендуют практически все клиники, работающие в дорогом сегменте.

— Мы предлагаем не просто консультацию врача, который приехал ненадолго на российскую территорию, или удаленную консультацию для получения второго мнения. У нас работающие зарубежные врачи постоянно и комплексно ведут пациента, отвечают за результат. Мы проводим совместный прием, лечение. У каждого из наших врачей есть так называемый визави в Израиле. Врач всегда может позвонить, проконсультироваться, предложить пациента или оценить медицинский кейс.

— Как это вписывается в вашу генеральную стратегию?

— Мы понимаем, какой мы план реализуем: «Хадасса» — это некий хаб, центр медицинских компетенций и услуг. Дальше наша задача — часть этих компетенций перенести в нашу сеть многопрофильных клиник в регионы, в зависимости от возникающих там потребностей.

— Как можно передавать компетенции и технологии?

— Через обучение. Ничего другого не придумано. Мы постоянно внедряем новые обучающие программы и курсы: у нас есть школы сестринского дела, эндоскопии, операторов линейного ускорителя, врачей общей практики. Сейчас у нас будет школа онкологических сестер, а с января запускается школа реанимационных сестер. Эти курсы дают возможность постоянно повышать квалификацию местного персонала. Это системная ежедневная работа.

— А что помимо школ?

— Например, Journal MedClub — практика еженедельных обсуждений свежих научных публикаций, выходящих в мировых изданиях, с израильскими профессорами. Кроме того, часть клинических исследований и научных разработок, которые ведутся в Израиле, может проводиться здесь, в «Хадассе», по израильским протоколам. Мы за последний год ввели около ста медицинских протоколов по различным медицинским профилям: онкологии, кардиологии, неврологии, гастроэнтерологии, педиатрии и других.

— Что конкретно вы планируете предлагать и внедрять в регионах?

— Не будет никакого «диктата», никакой жесткой вертикальной интеграции. Мы очень высоко ценим и уважаем тех людей, которым удается развивать медицинский бизнес в регионах. Мы с благодарностью и впредь будем находиться с ними в партнерских отношениях. У всех клиник в регионах есть наработанный план — как развиваться, что делать. Не хватает только отдельных элементов, которые мы готовы привнести. В группе «Медскан» сохранится матричная система, где вертикальным будет только корпоративное управление, а в остальном — горизонтальная интеграция. Это может дать серьезный эффект и нам, и нашим партнерам.

У меня такой же точно опыт был, кстати, в энергетическом машиностроении, когда мне в начале нулевых пришлось вытаскивать из кризиса целую отрасль, выстраивая холдинг «ЭМАльянс». Там еще с советских времен серьезная школа, серьезные конструкторы. Но мы на три месяца отправили молодых ребят, конструкторов, на обучение в американскую компанию, у которой покупали лицензию. Они вернулись не только с этими знаниями — они обеспечили мощный рост компании. Более того, мы еще и получили запрос от зарубежного партнера, что если у нас будут рационализаторские предложения по улучшению их продукта, то они готовы их покупать. И в нашем, медицинском, случае, я думаю, дорога тоже будет в обе стороны. Кстати, у нас была аналогичная история по вакцине «Спутник V». Мы начали первыми из иностранных компаний проводить клинические испытания вакцины. Сразу же был контакт, обмен мнениями с израильскими специалистами, профессорами. Они еще год назад выдали заключение, выступали на разных мировых площадках на тему того, что «Спутник» — правильная, понятная вакцина, которая должна присутствовать на мировом рынке наравне со всеми.

— То есть от региональных клиник вы тоже ждете ответных новаций?

— Хочу вас заверить: в каждом регионе, если клиника работает уже десять-двадцать лет, у нее накопились какие-то свои важные компетенции, которыми она гордится. И мы готовы эти компетенции брать и предлагать в другие регионы — это задача нашей управляющей компании. Например, в Курске очень плохая вода, и там люди часто страдают заболеваниями почек, мочекаменной болезнью. Мы решили создать там передовой урологический центр, пригласили туда прекрасного врача-уролога из Новосибирска — Александра Панферова, который там это направление сильно развил. Теперь его знают и на московском рынке. А, например, в Перми другое знание. Они научились очень хорошо считать себестоимость, как работать с низким чеком, с прикрепленным населением… Мы хотим опыт регионов распространять на другие субъекты РФ: отслеживать сильные компетенции отдельных клиник, для того чтобы они в дальнейшем делились своими знаниями с другими.

Для бренда важны частные инвесторы

— Сколько денег уже потрачено на развитие медицинского бизнеса компании и сколько еще планируется потратить?

— Мы уже инвестировали порядка 10 миллиардов рублей. С ГПБ, как мы уже говорили, у ГК «Медскан» согласована кредитная линия на 70 миллиардов рублей. Она, естественно, не одномоментная: это револьверное финансирование на энное количество гринфилд-проектов, которые мы планируем в регионах. Как долгосрочные партнеры, мы договорились с ГПБ о том, что эта ставка будет носить инфраструктурный характер, то есть будет ниже, чем коммерческая.

— Насколько высока ваша долговая нагрузка? Привлекали ли вы раньше кредитные ресурсы для развития бизнеса?

— Кредитная нагрузка небольшая, она носит операционный характер. До последнего времени мы развивались только на свои деньги. Сейчас мы стали использовать инструменты лизинга, в частности для «Хадассы». Но чтобы стать по-настоящему большой компанией, развиваться как сеть, конечно, нужно использовать все доступные финансовые инструменты. Наша логика такова: сначала собственные средства; потом кредиты, партнерский капитал; потом — публичное размещение.

— Что вам даст выход на IPO?

— В долгосрочном плане это привлечение денег в компанию для развития. Мы хотим, чтобы по мере развития у нас появились не только большие инвесторы, но и частные инвесторы — люди, которые верят в нашу компанию, в наш бренд.

— Когда вы думаете осуществить свой план выхода на биржу? И какой спрос ожидаете на ваши бумаги?

— Нам хотелось бы сделать это как можно быстрее — возможно, года через два. Медицинский сегмент — очень маленький на российском фондовом рынке. Мы полагаем, что отношение инвесторов к этому сектору может кардинально измениться после того, как на IPO выйдут хотя бы пять медицинских компаний. Размер рынка и число эмитентов на нем прямо влияет на величину риска для инвесторов. Поэтому мы, как и все игроки в отрасли, приветствуем выход на публичный рынок каждой компании.

Тренд на тотальное здоровье

— Каковы, на ваш взгляд, главные тренды в мировом здравоохранении?

— Трендов много. Первый — взаимодействие с пациентом как с субъектом для диалога и совместных усилий. Ключевое слово здесь «достоинство»: мы должны уважать личность и индивидуальные потребности каждого человека, который к нам приходит со своими проблемами. Поэтому мы у себя как раз хотим изменить подход к пациенту, развивать пациентоориентированную медицину. Чтобы это был не диктат профессионала, а разговор двух равных субъектов. Необходимо, чтобы врач учитывал весь бэкграунд человека, с чем он пришел, сколько он зарабатывает, какого он пола, какого он возраста, что у него в семье творится. Так сейчас происходит во всем мире.

Второй важный тренд — подготовка врачей общей практики и медсестер. Почему это важно? Потому что основной фокус должен быть перемещен на первичное звено. Врачи общей практики, с расширенным функционалом терапевта, как это происходит сегодня в Израиле, Америке, в Юго-Восточной Азии, в Сингапуре, должны покрывать до 80 процентов проблем, с которыми обращается пациент. Это даст сильное снижение нагрузки на всю систему. Так же и с медсестрами. Соотношение врачей и медсестер у нас — примерно две медсестры на одного врача. В том же Израиле — пять медсестер. Там медсестры несут совершенно другую нагрузку, у них специальное обучение, они дольше учатся, но забирают очень много от врачей. Врач делает главное — занимается определением лечения, методами излечивания. Ну а всю обеспечительную работу делают как раз социальные работники, медсестры и другие службы сервиса.

Еще один тренд связан с внедрением систем искусственного интеллекта. Здесь вообще в нашей стране все хотят в этом участвовать. Это, конечно, очень перспективное направление. Вопрос всегда только один: а на какую базу этот искусственный интеллект сажать? Без инфраструктурных вложений, офлайна, инвестиций в образование и компетенции это все будет висеть в воздухе. Успех будет там, где будет и офлайн, и все диджитал-решения. Поэтому пытаемся как можно быстрее развить офлайновую сеть, а потом уже будем применять лучшие решения на этот момент, которые будут в «цифре».

— А на какие тренды в цифровом здравоохранении вы обращаете внимание?

— Телемедицинские консультации — верхушка айсберга, с ними все понятно. Важный мировой тренд — все, что связано с home care, с наблюдением хронических больных на дому. В целом самой выигрышной будет гибридная модель медицины, сочетающая цифровые решения с физическими клиниками. Надо хорошо понимать, куда именно маршрутизировать пациентов после телеконсультации, потому что только так можно отследить качество услуги. У нас все-таки очень неровное качество врачей в стране, и быстро эта ситуация не изменится. Внутри сети ГК «Медскан» мы можем это отследить и гарантировать качество.

Наконец, еще один тренд связан с широким пониманием того, что такое здоровье человека. Всемирная организация здравоохранения классифицирует четыре основных фактора, определяющих здоровье человека. На первом месте социально-экономический фактор: степень его влияния на здоровье, по оценкам ВОЗ, составляет 40 процентов. Далее — здоровый образ жизни и экология (30 и 10 процентов соответственно). А непосредственно на медицину, само клиническое лечение, приходится только 20 процентов. То есть рынок здоровья гораздо больше, чем нам представляется. Я уверен, что он будет расширяться не только за счет оказания «голой» медицинской услуги. «Здоровье является состоянием полного физического, душевного и социального благополучия, а не только отсутствие болезней» — в этом утверждении ВОЗ, по сути, идеология нашей компании.

Источник: журнал «Эксперт»

Фото: Олег Сердечников